餐厅经营者每年都会将收入的一部分拿来做营销。但很多人会发现，餐厅升级了、菜品调整了、服务也更好了，生意明明很火爆，餐厅的会员数量也一直很可观，但营业额却一直没有上涨，这到底是为什么呢？
事实上，营业额=客单×人数（新人+回头客）
这个公式告诉我们，一个餐厅要想提高营业额，最实际的做法就是2个：
1、 提升客单价
2、 提高复购率
这个公式来自于口碑餐饮—商家“码”上营销方案。
所谓“口碑码”营销，是指通过打造“二维码-店铺-支付-营销”的闭环模式，把线上线下的渠道打通，把流量串联起来。
为了帮助餐厅提高营业额，解决客单价、复购率等痛点和难题，口碑给出的方案是：让餐厅利用一小部分的营业利润，用发放“口碑券”的方式，去刺激更多的消费。
我们一起看看以下两家餐厅是怎么通过发“口碑券”的方式，来提高客单价、拉高回头率的。
提高客单价&消费频率
八合里海记
八合里海记是汕头的一牛肉火锅店，从2014年11月开始，在这两年多时间里，共开出了50多家门店，除了北上广深四大一线城市外，在厦门、珠海、泉州、惠州、中山、东莞等二三线城市也有分店。
开一家火爆一家，日均排队300桌，注重出品质量的八合里海记被称为火锅界的传奇。
我们都知道，良好的出品和用户体验是一个餐厅取得较高复购率的基础，但是这远远不够。对于八合里海记来说，提高消费者的消费频率以及客单价就显得尤为重要。
八合里海记从去年7月开始推出口碑的满返&满减营销活动，主要的目的是：通过满返的方式促进餐厅的二次消费，通过满减的方式拉高客单价。
满返/满减券设置方式：
满200减24，活动时长1年；满200返25，活动时长1年，核销期1个月 。
活动效果：
1、一共发券将近70万张，已经核销的口碑券多达30万张以上，核销率超过50%；
2、 一周复盘结果显示：到店就餐的客人中有30%的人参加了满减/满返活动，而这些参加活动的顾客，平均客单价达到了230元，一周毛利增长17920元；
3、 活动期间，全店的客单价拉升也非常明显，餐厅整体客单价从活动前的160元提高到将近200元，一周带来24个回头客，客单价流量也提升了15%左右。
据了解，在搞口碑营销活动之前，八合里海记的客单价不高，160元以下占比52%，160-200元占比30%，200元以上的仅有18%。
口碑给他们设计的满减满返策略公式是：平均客单价×1.3倍-0.1倍，也就是平均客单价160×1.3=208元，去零取整200元。在200元的基础上，让利1成，也就是让利20元，即满200减20元，这是满减策略；而为了促进二次消费，满返则在满减的基础上稍微增加了一点，让利从20元增加到了25元，即满200元返25元。
值得一提的是，八合里海记基本同意口碑的营销策略，而且在满减上面，八合里海记还更大方一些，让利24元，也就是满200减24元。
所以，这次营销投入产出的结果是：一天投入1440元，营业额增长8000元，扣除50%的毛利和营销费用，毛利增长2560元，一周增长17920元。同时发券60×7=420张，一周带来24个回头客，平均客单价200元。
目前八合里海记共有27家餐厅在做口碑码，八合里海记的市场总监朱靖说，相对于其他的团购券而言，八合里海记做口碑券的复购率是很高的，而且营销策略也不一样。口碑券包括一些新人券以及在顾客消费之后餐厅还有一些返券，这样就增加了消费者的复购率，这些都是其他平台没有的。
此外，口碑的这种满返满减比团购的成本低很多，但是转化效果却非常好。
“不像其他的平台那样，主打某一块或者某一个项目，比如说是团购或者推广告，口碑不是这样的，它提供的服务都是比较全面的，所有的功能都是一环扣一环的，不管是从后台的数据化，还是从通道来说，他们都是互相关联，不可以单一拆分的”，
朱靖解释道。
这也是为什么八合里海记在这两年来，跟口碑合作得越来越深的原因。因为口碑打造的是一个非常完善化的体系，对于商户来说，操作非常简单，数据也非常清晰。
朱靖认为，口碑给商户提供的是更倾向服务客户，可以让餐厅提升服务质量，给顾客、消费者提供很多智能服务，服务流程比较趋向于一体化，对餐饮品牌本身来说，可以宣传品牌文化、菜品；对餐厅来说，又可以及时地跟上市场的变化。
增加客流量、拉高回头率
华辉拉肠
餐厅生意的好坏，就是靠无数个回头客支撑起来的。可以说，保证回头客很重要。因此，一家餐厅要想占领市场，必须招来回头客。
华辉拉肠是广州的一家快餐简餐店，目前在广州共有47家直营门店。作为广州本土的老餐厅，华辉拉肠本身积累的老顾客消费群体已经足够强大。
据了解，华辉每年的营业额主要来源于老顾客。然而，随着餐饮竞争日渐激烈，餐厅越开越多，顾客的选择多了，忠诚度反而降低了。
所以，激活老客户，增加老顾客的复购率，让老顾客重复消费才是华辉拉肠当前需要做的事情，华辉选择了与口碑合作。
刚开始华辉拉肠只是把口碑定义为一种支付的手段，后来在运营过程中发现口碑还有口碑码的功能，能帮助餐厅准确地描述客户群体，达到营销推广的目的。
经过沟通交流，华辉拉肠推出口碑码：希望通过满减的方式拉高回头率，提升复购率。
满减券设置方式：
满15送6，其中包括一张2元券和4元券；2元券核销期7天，4元券核销期3天。
活动效果：
1、活动期内，2元券核销率达到15%；4元券比2元券的核销率更高一些，拉高了回头率；
2、让华辉拉肠感到意外的是：口碑码不仅仅提高了回头率，客单价也得到了提升，4元券成功把客单价从23元提升到28元，2元券居然把客单价从23元提升到31元。
每个餐饮品牌在不同的时段，营销方向和侧重点都不一样，口碑给华辉拉肠提供了一部分大数据的需求，可以更清楚地了解消费群体的消费习惯及消费行为。口碑平台作为餐厅的一个营销工具，让华辉拉肠把自运营的价值发挥得淋漓尽致。
由于华辉拉肠的店铺分布比较广，有些在社区，有些在商业区，消费者群体也比较广泛，有些是商圈周边的小白领，还有一些是生活圈子就在附近的家庭顾客，所以满返券的金额和核销期也是根据餐厅的消费客群、人流量等因素设定的。
起初华辉拉肠设计的满返方式为：消费满20元送6元代金券（2元+4元），核销门槛是25元，那时候的核销率只有14%；后来通过总结经验，发现20元的消费门槛有点高，根据口碑后台显示发现，他们的午餐客单价在16-18元，所以华辉拉肠根据这个情况，将消费门槛调整为15元。领券的人数增加了，核销率也提高到了16%。
此外，在满15送6的活动中，2元券和4元券的核销期是不一样的：4元券的核销期较短，只有3天，工作日的时候基本上都是小白领单独就餐；2元券的核销时间是7天，包含周末在内，家庭的顾客相对较多，所以才会出现2元券反倒更能拉高客单价的情况。
因为华辉拉肠的所有门店均为直营店，所以这些活动都是统一执行的，返现的券可以在任何一家使用，这样做的目的更好地提高了顾客的消费体验。
华辉拉肠市场总监黄海滔说：“口碑码的满减活动无论是对用户还是华辉拉肠本身而言，都是有利的。”
就用户来说：有些老顾客觉得，这是一家自己本身熟悉的餐厅，在自己有就餐需求，还有优惠券的情况下，大多数都会选择在规定时间内去核销这个优惠券。
而对于商家来说：满返券实际上是缩短了顾客的回购周期，即增加了老顾客的复购率和消费频率。
口碑码，可以帮助餐厅实现拉新、引流、提高客单价、提升复购率、积累高价会员等智能服务一体化，把线上线下打通，把流量串联在一起。
除此之外，口碑码营销还可以帮助餐厅实现以下目标：
优惠券的感知力度会更加强烈
优惠券的投放是日常餐饮店铺引流和转化的重要工具，和支付宝、微信等平台的电子优惠券不同的是，很多人在支付宝、微信上面有一堆优惠券，但是从来没有想过去核销。
当把优惠券放在口碑码，消费者在享受排队、点餐之类的服务或者扫码支付的过程中就能很直观的看到优惠券，这样就可以把线下一部分消费者进行引流拉新。
提高效率：预定、点菜、排队、支付
口碑码还有点餐、预定、排队、支付等诸多功能，这个系统的使用过程中几乎不需要餐厅员工的参与，就能独立完成餐饮消费的所有操作，这样不仅提升了餐桌上的支付体验，还节省了餐厅的人力资源。
洞察消费者喜好
扫码支付即成为会员的强大功能，让商户通过口碑的后台会员管理，可以清楚知道餐厅哪个消费者集群最多，哪个时间段就餐流量峰值最高。
通过这些完整的数据，餐厅可以洞察到消费者的喜好。通过这些，餐厅也可以设置一些线下活动，为消费者提供更好、多体验化的服务。
总而言之，餐饮，做好产品保生存，做好营销促发展。好的产品是基础，这也是餐饮行业本身属性，同时我们也需要通过餐厅环境，服务，消费者体验等支撑，更重要的是要通过一些好的营销策略来做传播。
发布日期:2019-09-26
